什么網招小說作者|小說里的招商談判訣竅匯總

  最近幾天看了一部穿越小說,說的是一個現代人凌嘯陰差陽錯回到康熙年間??赡芤驗樽髡攥F實工作是職業經理人的原因,作者在敘述主人公很多故事時,都或多或少加入一些現代營銷的理念。比如,主人公有一次舉辦了一個“香胰”招商會,在教其下屬如何同客戶談判時,提到“拽”、“吹”、“算”、“激”、“難”、“諾”、“托兒”七點,筆者覺得這七點寫的相當實在,所以特寫來與大家一同分享。

  “拽”和“吹”小說作者解釋的非常清楚,筆者就不在多言了。

  @什么叫“拽”?就是你要傲慢,傲慢到使得別人產生這樣的錯覺:“現在爭代理權的人很多,看這位掌柜對我愛理不理的態度,怕是我的對手很強勁??!”這樣,你們就掌握了主動,接下來怎么樣都好談了。當然,傲慢不是粗魯無禮,而是要求你們,學會把那種傲慢和不耐煩的情緒,通過在彬彬有禮之中,無意識地表現出來。再通過更加客氣地禮貌掩飾,在無意透露,再掩飾,這樣就真實多了,客商就會深信不移?!?/p>

  @什么叫“吹”?就是你要擅于把好的夸到更好,把不好的夸到自己比別人好。王婆賣瓜,自賣自夸。是顛撲不破的真理。但是吹也要注意三點。一要自我催眠,催眠到就算你賣的是狗屎,你也可以找出它的十個優點,并且臉也不紅地吹噓出來,甚至在必要的時刻。當著客商津津有味地吃,要把那美味的感覺表現得入木三分,直到客商懷疑自己的味覺嗅覺系統出了問題。二要在合理地范圍。要是你所吹的,別人用想象都可以推翻,你就失去了別人的信任。三是要吹到點子上,時時刻刻轉化成為他作代理的強烈動力。

  “算”、“激”、“難”、“諾”則看看小說里那位能言善道屬下的表現。

  @中間桌子的一個黃板牙地客商大吃一驚,“你怎么算出這么多純利來了?”

  @“嘿,你們江寧那么大的城,人口以百萬計,十個人里面有一個買得起冰雪香胰的,就是十萬塊。一年一人最少用四塊,就是四十萬塊的總量,每塊可以賺二錢,就是八萬的毛利,就算你交稅、請人、租店鋪、交我們地管理費,全加起來,最多也只要花一萬兩吧,純賺七萬兩,有什么稀奇的?”

  @他對面的掌柜算盤珠子打得啪啪直響,給他算了一筆賬,把那個客商喜得仿佛金山就在眼前,卻聽見那掌柜地又說,“你都四十多歲了,人生又有幾回搏?這年頭,撐死膽大的,餓死膽小的,你要是賺錢的膽子都沒有的話,不如回去做點小本買賣算了,你說,你敢不敢?還有沒有奮斗一把的雄心?還有沒有分辨和抓住機會的勇氣?!”

  @客商死勁點頭,“敢!敢!有!”

  @但是,接下來就是一盆冷水,“不過,這機會嘛,也是要看緣分的,來的人多,搶江寧這塊地盤地也多,除了定出基本加盟費之外,像江寧這種大城是要競標的,就我知道的,現在已經有十七八位都在搶,聽說底價都已經抬到三萬兩了?!?/p>

  @客商微微有些吃驚,半年才能賺回來三萬兩??!那掌柜卻湊近低聲道,“江爺,我看你人挺爽直的,很投我的胃口,咱們也算是結了一個緣,到時候,我跟曾大掌柜幫你說說,要是和別人同樣的價格,就優先給你。你可不能到處說啊,這事情要保密,我在廠里混得越好,爬的位置越高,就是對你越好,有我照看著你,日后有什么優惠,第一個考慮你!記住,不要到處說,??!”

  @“呵呵!曹掌柜,您真是為人仗義,江某真的是全靠您了。

  ”江姓客商看看左右,“別的我就不說了,您哪天到江寧,要玩秦淮紅牌,兄弟我給您包了!”

  所謂“算”,乃利潤計算,對于客戶來而言,萬般花哨說辭,不如告訴其能能賺多少來的讓人信服;但是,即使把利潤算的明明白白,做生意有風險是誰都知道的,所以這個時候就必須用“激”,提升客戶投資的勇氣;而“難”與“諾”則是做生意的小技巧,通過對市場環境激烈程度的夸大,使客戶產生與機會失之交臂的后悔情緒,而用“諾”再把客戶從這種后悔情緒中拉回——典型的“先苦后甜”談判技巧。

  而最后一點“托兒”,不用小說表述,相信讀者也明白,所以在這里就不在多言了。

  以上七點,一環扣一環,當今標準的招商流程,但筆者還要在這七點前后各加一點:“勢”和“情”。

  小說中主人公為了搞這個“香胰”招商會,前期做了大量廣告,而且又因為“香胰”價格不菲,甚至連招商資料二兩銀子一份,以提升這次招商會的檔次。雖然有些夸張,但這也告訴我們,招商第一步便是要這個“勢”,以便為日后市場推廣、業務談判工作打下基礎。

  而說到“情”,可能大家覺得上面七點招商手段有些虛情假意。但筆者認為,雖說虛情假意,如果招商目的正確的話,即使做些手段也無妨。但這目的是什么呢?很簡單,就是廠家與客戶一同賺錢,共同發展,如果本著這個目的進行招商,那就還需要一個“情”——用真誠打動客戶,成為客戶的朋友。

免責聲明:本文僅代表文章作者的個人觀點,與本站無關。其原創性、真實性以及文中陳述文字和內容未經本站證實,對本文以及其中全部或者部分內容文字的真實性、完整性和原創性本站不作任何保證或承諾,請讀者僅作參考,并自行核實相關內容。

http://image95.pinlue.com/image/195.jpg
分享
評論
首頁
江苏快三计划精准版全天